ITW de krachy

Image de www.jeanlucarmand.com

Frédéric Glo, est-il possible de te présenter brièvement à nos lecteurs ? 42 ans, associé et fondateur de Tribe Sport Group il y a treize ans.

A quand remonte la découverte du VTT ? Ca remonte à 1987, mon premier vélo était un Peugeot Canyon Express. Je roule donc depuis vingt-deux ans sans interruption, sauf pour les blessures. Etant plus intéressé par l’enduro moto en compétition, au départ c’était plus un bon moyen d’entrainement. Puis je me suis rendu compte que c’était de loin le sport qui me comblait le plus. En tous cas c’est génial d’avoir connu l’évolution du matériel, du Peugeot au Yeti 575, et d’avoir traversé la toute jeune histoire du VTT.

Image de www.jeanlucarmand.com, Fred Glo en action en 2008

Pourquoi avoir monté une entreprise dans le monde du vélo ? Est-ce pour vivre de sa passion ou pour combler un manque sur le marché ? Il fallait bien bosser un jour ! De saisons estivales et hivernales faites de petits boulots, à l’approche de mes trente ans j’ai pensé qu’il fallait faire quelque chose de ma vie. Ne pouvant pas bosser pour bosser, monter une boîte dans le deux-roues tout-terrain me paraissait la seule solution imaginable. Heureusement les choses ont bien tourné, j’ai de la chance de travailler par passion. De là à savoir si on a apporté quelque chose… On peut toutefois dire que l’on a tracé notre propre chemin et que la boite présente un caractère plutôt unique et différent.

Tribe est actif en VTT et sur la route, aujourd’hui quel est le marché porteur ? Si tu veux parler de chiffre d’affaire, sache que les deux secteurs sont porteurs. Nous avons plus de recul sur le marché VTT. La route est un marché récent pour nous, il reste en tous cas très prometteur.

Les nouvelles pratiques, genre l’enduro, la DH marathon ou le freeride ont le vent en poupe auprès des jeunes et des kids. Font-elles vraiment le poids au niveau des chiffres de vente face à la rando ou le XC ? Notre position se trouve à la croisée des chemins sur le segment enduro grâce aux Enduro Series ou aux Tribe Trips, cela nous accorde certainement de bonnes parts de marché. Le all mountain et l’enduro sont notre cœur de marché. La légitimité est importante à mes yeux, il semble que les clients nous reconnaissent cette légitimité sur ce segment. Parfois nous aimerions ratisser plus large, sur le XC par exemple qui est certainement le segment encore le plus fort aujourd’hui, mais nous restons perçus comme un distributeur all mountain. Ce n’est pas plus mal, c’est vraiment nous. Si tu viens un vendredi soir à 16h, tu verras avec quoi on roule et quels trails on recherche. Le marché freeride-DH n’est pas si inexistant que certains veulent bien penser... Mais il faut distribuer les bonnes cartes, le marché est donc assez mince. Il n’y a de la place que pour quelques acteurs.

A propos, que penses-tu des phénomènes alternatifs tels que le singlespeed, le fixie ou l’endurigide ? Je trouve ça marrant, original. C’est un troisième vélo dans le garage, mais sincèrement je trouve que c’est comparable à courir en espadrille ou faire du rallye auto en Renault 4L. Au niveau esthétique je reste fan, j’apprécie les lignes épurées et simples.

Quelles sont vos pratiques favorites, et pourquoi ? All mountain et enduro parce que c’est le cœur du VTT : le goût de l’effort et le côté ludique tout simplement.

La multiplication des disciplines, mais pas tant la façon de rouler, ne risque-t-elle pas de perdre le consommateur ? Ne faut-il pas revenir à plus de simplicité ? Il y a trois grandes familles : le XC, le all mountain-enduro et le freeride-DH. Il n’y a pas de quoi perdre le consommateur. Par contre si on essaye de lui expliquer l’endurigide, par exemple, ça peut se compliquer…

Simplement du VTT

Au niveau du futur, comment vois-tu l’évolution du matériel ? Il faudra toujours travailler le poids, cette course n’est pas terminée. Il faut bien l’avouer, cela reste un point déterminant. Au niveau du châssis, du cadre et des suspensions, nous arrivons à une certaine maturité à l’instar de ne notre grande sœur, la moto. Elle n’a plus fondamentalement évoluée depuis quinze ans. Je verrais d’un bon œil la disparition des dérailleurs et de toute cette quincaillerie… On est au 21ème siècle merde !

La course au débattement a-t-elle un sens ? Il me semble que cette course n’existe plus vraiment. Par le haut, c’est-à-dire la DH, la course est stoppée sur des valeurs autour de 200 mm. Par le bas aussi…C’est-à-dire zéro pour faire de la Coupe du Monde XC en hardtail ! Entre les deux chacun cherche le bon compromis par rapport à sa pratique. Aujourd’hui tout le monde peut trouver un bike qui lui correspond. Autour de 140mm pour du all mountain et 160 pour de la race enduro, ça me parait solide comme base pour le futur.

La relation entre les consommateurs et les acteurs du marché n’est-elle pas en train de changer ? Pas plus que dans la vie de tous les jours ; elles pourraient donc être plus fluides…

A ce sujet comment voyez-vous les consommateurs ? Que pouvez-vous leur apporter de plus que les sites de ventes en ligne ? Nous sommes distributeur, à ce titre nos clients sont supposés être aussi bien des magasins que des sites de vente en ligne. C’est une obligation de toute façon. Ce serait vraiment prendre le consommateur pour un con que de lui faire croire que les sites de vente en ligne échappent à toute logique d’organisation commerciale. La grosse différence c’est que le commerce web franchit les frontières, cela change donc automatiquement les règles du jeu. Au bout du compte c’est souvent à l’avantage du consommateur, c’est donc un bon point pour eux.

A nous de nous adapter pour ne pas laisser un site anglais bien connu bouffer trop de nos parts de marché et celles de nos clients magasins. Il ne sert à rien de pester, la loi européenne, la réalité sont ainsi. Nous devons nous adapter ou mourir. Si la vente en ligne doit représenter à terme 30% de parts de marché et bien il en reste 70% pour les shops. Les meilleurs tireront et tirent déjà leur épingle du jeu. Nous sommes la pour les aider à trouver tous les arguments pour satisfaire, garder et même augmenter leur clientèle.

Quel impact a la VPC sur vos ventes, quand on peut voir des différences de tarifs publiques parfois importantes ? Avez-vous des solutions pour contrer ces effets négatifs pour le marché mais positifs pour le porte-monnaie des consommateurs ? Il y a plusieurs raisons à cette guerre des prix, qui comme tu le soulignes, avantage au moins le consommateur, c’est encore une fois un bon point.

 1 les sites web ont moins de charges fixes, ils font moins de marges sur les produits. Les TVA ne sont pas uniformes en Europe, ni même la monnaie avec les Anglais.

 2 Le marché gris existe encore et toujours. On retrouve donc des produits OEM a des prix cassés. Cela nuit à une gamme entière même si l’offre se limite souvent à un produit précis.

 3 Les distributeurs en période de crise sont sur-stockés, notamment Outre-manche. Que croyez vous qu’ils font de leur stock pour récupérer un peu de trésorerie et ce même avant un changement de millésime !?

Il faut s’adapter vite à ce genre de situation amplifiée par la crise. Tu peux me croire, ce n’est pas facile pour nous et le marché effectivement. Mais c’est notre affaire, le consommateur y gagne dans les grandes lignes.

Des rumeurs parlent de votre alliance avec un célèbre site, Pure Bike pour ne pas le nommer, qu’en est-il réellement ? Le patron de Pure Bike est Christophe Poirault, allias « Style », il a travaillé chez nous très longtemps. Il a notamment organisé avec moi les Enduro Series. C’est un gars que j’estime, un gars bien. Quand il a souhaité se rapprocher de sa famille du coté de Niort et monter son affaire Pure bike, nous lui avons donné des garanties verbales pour l’épauler. Alors oui, c’est un de nos clients. Nous lui accordons parfois des avantages, mais pas plus qu’à nos bons clients. Il n’a pas d’offre de tarifs que ne puissent pas obtenir d’autres clients shops ou web. Notre intérêt est de fournir des clients comme Pure bike qui sont basés en France (certains sont aussi des magasins). Ils s’alimentent donc chez des fournisseurs français en majorité (car eux aussi ont des sources OEM parfois). C’est pour nous un des seuls moyens de lutter et de garder des parts de marchés contre les sites basés à l’étranger qui ont une grosse longueur d’avance.

Pour conclure, oui nous fournissons Pure Bike comme d’autres sites de VPC français, mais non Tribe Sport Group et Pure bike n’on juridiquement aucuns liens. Nous tenons d’ailleurs à disposition des esprits tordus un jugement du tribunal qui met un point final à cette polémique. Sinon tout le monde sait que Sheila est un homme !

Au niveau des affaires, quels sont vos « meilleurs ennemis » ? Notre meilleur ennemi et mon meilleur ami dans le « biz » c’est Race Company et Momo ! Savoye et RVF sont des concurrents respectables.

Actif dans l’après ride ! Lors d’un trip canuck en 2004

Certains acteurs sont-ils défavorables au marché ? Du coté du consommateur je ne pense pas. Pour le reste à nous de nous débrouiller et ne pas chercher d’excuses.

L’écologie au niveau des produits VTT, est-ce juste un argument marketing (c’est très tendance) ou une solution durable ? Si c’est tendance en tous cas ça ne touche pas le monde du vélo, zéro effort y est fait. C’est lamentable ! Sous prétexte que c’est du vélo, donc le sport écolo du moment tout le monde se fout de savoir comment on produit le matos. Les marques se sentent comme exemptés ! Au moins nous avons ce souci, même si ce n’est pas facile on ne lâche rien pour trouver des solutions pour Brake Authority et Urge. Si nous n’étions pas les seuls à pousser, cela serait peut-être plus simple. Pour l’instant c’est le désert. Pour l’opportunisme, à chacun de juger, mais sans doute un peu puisque le message est reçu par le consommateur. C’est notre rôle de concevoir des gammes, des marques, des produits et un marketing qui font vendre. Ce n’est pas incompatible, on peut militer dans une association écologique. Donc opportunisme ou en phase, c’est au choix.

D’un point de vue plus personnel, j’estime avoir une certaine légitimité dans mes choix et philosophie de vie, et sans chercher à jouer au plus vertueux. Car c’est sûr, je vais m’avouer battu d’avance. Imagine juste qu’on a encore une branche deux-roues motorisés chez Tribe… Je me fouette tous les soirs les genoux dans les cailloux. Mon livre de chevet est « let my people go surfing » d’Yvon Chouinard le boss de Patagonia. Un modèle pour moi, j’ai du pain sur la planche !

A l’Eurobike avec un casque Urge

La crise, la crise… Tous les médias la relate, mais a-t-elle touché le VTT, les chiffres ou les prévisions futurs sont-ils en baisse ? Oui, la fréquentation est en baisse dans les shops, il y a moins de ventes, c’est indiscutable. Encore une fois il ne sert à rien de se lamenter, les meilleurs en sortiront avec des positions renforcées.

En tant qu’acheteur lambda, quelle marque de VTT achèteriez-vous en dehors de vos produits ? Un Santa Cruz si j’ai les moyens, un Lapierre si je cherche un bon rapport qualité/prix.

Pour conclure, un conseil ou un coup de gueule à passer ? Positivons, avançons, construisons un autre monde puisque la période semble charnière. Arrêtons de chercher des boucs émissaires, de se regarder le nombril, de jalouser et de balancer des conversations de comptoir sans savoir. Retrouvons de l’harmonie dans la vie de tous les jours, du civisme et cessons les relations conflictuelles inutiles. Et surtout Nature, Life and Ride !

Curriculum Vitae
 Prénom, nom : Frédéric Glo-
 Surnom : Pat roon pour Paris Match, Fredo pour les vrais intimes
 Age : 42 printemps
 Roule depuis : 1987
 Roule sur : Rocky Altitude et Yeti Cyclocross !
 Pratiques VTT : all mountain - enduro
 Autres sports : ski, course trail, kayak et rando moto trial
 Hobbies : ouvrir de nouveaux sentiers derrière chez moi accompagné de mes chiens
 Personnes de référence/idoles : Yvon Chouinard (je peux essayer) et Mike Horn (il me sidère. Je ne vais pas essayer)

+ d’infos : www.tribesportgroup.com